У любой компании есть небольшая группа товаров, которая делает более половины продаж. Правило Парето, при котором только 20% товарной номенклатуры делают 80% всех продаж никто не отменял и для запасных частей. Мало того, как отмечают некоторые руководители бизнеса и кадровые службы 80% продаж делают 20% продавцов. Остальные 80% сотрудников на работе, грубо говоря, валяют дурака.
Казалось можно помочь фирме, избавившись от малодоходных запчастей или сократив малоэффективных сотрудников, но тут возникает парадокс, который не может объяснить полностью не один специалист:
Малодоходные запчасти способствуют стимулированию спроса на высокодоходные детали, ваш покупатель не захочет покупать у вас фильтры на сумму 200000 рублей если у вас нет какого-то бегунка стоимостью 5 рублей, который требуется покупателем раз в 3 года. Такое положение можно объяснить тем, что покупателю не нужны отдельные запасные части, ему нужно решить проблему в комплексе и забыть её. Тут нужно понимать суть товара для покупателя - допустим вы оптовый склад и продаете товар мелким реализаторам. Такой реализатор, обычно хочет приехать и купить все запчасти здесь и сейчас. Одним агентсвом был проведен опрос покупателей магазина запчастей о причинах выбора данного места для покупки запчастей:

Как видите, даже цены на запчасти не так важны для покупателей, когда им нужны детали, чтобы решить проблему и отремонтировать автомобиль, этот факт отмечает в своих книгах и Волгин. Для оптовых покупателей немного возрастает роль входной цены на запчасти, но все равно наличие запасных частей является доминантой при покупке запчасти и в этом случае. Видимо на этом сказывается еще достаточно низкая доступность запасных частей на складах у продавцов.
Если попытаться сократить номенклатуру малоходовых запчастей, то через некоторое время спрос на запасные части высокого спроса падает и они попадают в группу неликвидов, то есть в те 80% неудачных запчастей, которые делают всего 20% продаж.
Аналогичная ситуация наблюдается и с сотрудниками на предприятии, почему-то ответственные сотрудники не могут работать эффективно без разгильдяев. И если уволить последних, через некоторое время хорошие сотрудники начинают хуже работать. Через некоторое время армия разгильдяев пополняется некогда бывшими ответственными сотрудниками компании. Парадокс...

Как мы поняли полностью от малоходовых запчастей избавляться не стоит, однако, следует ввести систему распределения ресурсов предприятия. Известно, что правило Парето очень тесно связано с ABC анализом реализации. Если рассматривать классическое правило Парето, то получится следующая картина:

Для запчастей данное правило становится еще более жестким, то есть для группы запчастей A актуальны цифры 85-90% и 10-12% соответственно.

Для эффективного управления складом и управления запасами для разных групп спроса необходим разный уровень контроля. Многие менеджеры склада требуют от своих подчиненных для запасных частей группы A проводить ежедневный контроль уровня запасов, для деталей группы B контроль запасов может осуществляться раз в неделю, для группы C - раз в месяц. Такой подход разумный и достаточный, однако, не стоит забывать про заказы запасных частей под срочные ремонты и гарантийные случаи. Кроме того стоит отметить, что многие запасные части имеют ярко выраженную сезонность спроса, и если деталь зимой попадала в группу C, то весной и в начале лета она попадает в группу B или даже A. То есть необходимо производить анализ склада запчастей тоже не реже 1 раза в месяц.

А как рассчитать группы спроса на запчасти вручную с помощью Excel, вы прочтёте в следующей статье.